LINK DOWNLOAD MIỄN PHÍ TÀI LIỆU "vận dụng một số phương pháp thống kê phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty xi măng hoà bình giai đoạn 1997 – 2001và dự đoán năm 2002": http://123doc.vn/document/1051346-van-dung-mot-so-phuong-phap-thong-ke-phan-tich-tinh-hinh-tieu-thu-san-pham-cua-cong-ty-xi-mang-hoa-binh-giai-doan-1997-2001va-du-doan-nam-2002.htm
3. Nhiệm vụ của công tác tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ có mục tiêu là bán hết sản phẩm hàng hoá- dịch vụ của doanh
nghiệp với doanh thu tối đa và chi phí cho hoạt động tiêu thụ là tối thiểu.
Với mục tiêu đó, hoạt động quản trị kinh doanh hiện đại thì tiêu thụ sản
phẩm hàng hoá - dịch vụ không còn là hoạt động chỉ chờ bộ phận sản xuất tạo
ra sản phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ, mà hoạt động tiêu thụ phải có các
nhiệm vụ chủ yếu sau
- Xác định cầu thị trờng và cầu của chính bản thân doanh nghiệp về các
loại hàng hoá - dịch vụ mà doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất
kinh doanh để đầu t phát triển sản phẩm và kinh doanh tối u.
- Chủ động tiến hành các hoạt động về giới thiệu sản phẩm để thu hút
khách hàng .
Tổ chức tốt công tác bán hàng nhằm bán đợc nhiều hàng hoá với chi phí
cho công tác này là thấp nhất, cũng nh đáp ứng đợc tốt các dịch vụ cần thiết
sau khi bán hàng ( dịch vụ bảo hành, bảo dỡng ).
- Xây dựng các chính sách nh : chính sách sản phẩm, chính sách tiêu thụ,
chính sách phân phối, chính sách giá cả sản phẩm.
II. Nội dung nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm.
1. Điều tra nghiên cứu thị trờng và lập kế hoạch tiêu thụ .
1.1. Nghiên cứu thị trờng.
Điều tra nghiên cứu thị trờng là bớc quan trọng để mở đầu cho hoạt
động kinh doanh và trong cả quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Nghiên
cứu thị trờng là xuất phát điểm để định ra các chiến lợc kinh doanh của doanh
nghiệp, từ đó tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh, chính sách
thị trờng thị tr ờng luôn luôn biến đổi không ngừng. Do đó nghiên cứu thị tr-
ờng là việc làm cần thiết và thờng xuyên của doanh nghiệp .
1.1.1. Nội dung nghiên cứu thị trờng .
Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu khái quát thị trờng khi:
SV: Vũ Thị Dung Khoa Thống Kê
5
Luận văn tốt nghiệp
Khi doanh nghiệp có ý định xâm nhập vào thị trờng mới hay một lĩnh vực
kinh doanh mới.
Doanh nghiệp muốn xem xét hoặc đánh giá lại toàn bộ chính sách
Marketing của mình trong thời gian dài đối với một thị trờng xác định.
Nội dung của việc nghiên cứu khái quát thị trờng là giải quyết một số vấn
đề quan trọng nh:
- Thị trờng nào có triển vọng nhất ( hay lĩnh vực nào phù hợp nhất) đối
với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
- Khả năng bán hàng của doanh nghiệp trên thị trờng.
- Doanh nghiệp cần có chính sách và biện pháp gì để tăng cờng khả năng
bán hàng của mình.
Để trả lời câu hỏi trên, việc nghiên cứu khái quát thị trờng phải đi sâu
phân tích những vấn đề sau.
Quy mô cơ cấu và sự vận động của thị trờng.
Việc xác định quy mô thị trờng sẽ giúp cho doanh nghiệp thấy đợc tiềm
năng của thị trờng. Tuỳ từng bớc, từng trờng hợp cụ thể mà trong khi nghiên
cứu có thể đánh giá quy mô của thị trờng bằng các đơn vị khác nhau bằng số
lợng ngời mua, số lợng hàng hoá tiêu thụ, doanh số bán thực tế, tỷ lệ thị trờng
mà doanh nghiệp có thể đáp ứng và thoả mãn.
Việc phân tích, đánh giá cơ cấu thị trờng có thể đợc thực hiện trên các
phơng tiện chủ yếu sau đây:
+ Cơ cấu địa lý : xác định thị trờng tập trung ở vùng nào ? tỷ lệ mua bán
hàng hóa ở thị trờng nh thế nào?.
+ Xác định cơ cấu hàng hoá.
Việc phân tích sự vận động của thị trớng sẽ giúp cho doanh nghiệp thấy
đợc xu thế biến động của thị trờng, từ đó sẽ xác định đợc phơng hớng, chính
sách cho phù hợp .
Các nhân tố xác định môi trờng .
+ Môi trờng dân c, số dân, cơ cấu và nghề nghiệp.
+ Môi trờng văn hoá, phong tục tập quán.
SV: Vũ Thị Dung Khoa Thống Kê
6
Luận văn tốt nghiệp
+ Môi trờng chính trị, luật pháp: Hệ thống pháp luật, chiến lợc và chính
sách phát triển của ngành, vùng
+ Môi trờng công nghệ .
+ Môi trờng cạnh tranh.
Qua nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp có thể thấy một bức tranh toàn
cảnh thị trờng mà mình đang và sẽ tham gia. Tuy nhiên việc nghiên cứu khái
quát sẽ cung cấp thông tin cha đầy đủ, chi tiết cho doanh nghiệp trong việc ra
quyết định. Để bổ sung các thông tin còn thiếu phải tiến hành nghiên cứu chi
tiết thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu thái độ của ngời tiêu dùng, từ đó
doanh nghiệp tìm cách thích ứng hoặc gâg ảnh hởng đến họ. Nghiên cứu chi
tiết thị trờng phải trả lời các câu hỏi sau.
+ Ai tiêu dùng ?
Doanh nghiệp cần phải biết số lợng đặc điểm của ngời sử dụng sản
phẩm trên các tiêu thức: Lứa tuổi, tầng lớp xã hội, trình độ văn hoá, thu nhập
+ Nhu cầu của ngời tiêu dùng là bao nhiêu?
Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu dới hai góc độ sản phẩm và nhãn
hiệu ngời tiêu dùng hay sử dụng. Việc phân tích có thể đợc tiến hành dựa vào
số lợng sản phẩm tiêu dùng .
Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của
khách hàng đối với sản phẩm. So sánh về chất lợng sản phẩm, giá cả sản
phẩm, mẫu mã, màu sắc với các đối thủ cạnh tranh nhằm đổi mới sản phẩm
để thu hút khách hàng làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
trên thị trờng.
1.1.2. Phơng pháp nghiên cứu thị trờng.
*Giai đoạn thu thập thông tin : Ngời ta thờng sử dụng các phơng pháp
sau.
+ Nghiên cứu tại bàn.
+ Nghiên cứu hiện trờng.
SV: Vũ Thị Dung Khoa Thống Kê
7
Luận văn tốt nghiệp
Phơng pháp nghiên cứu tại bàn hay còn gọi là nghiên cứu văn phòng :
Là cách nghiên cứu, thu thập thông tin qua các tài liệu ,sách báo, tạp chí bản
tin kinh tế, tạp chí quảng cáo, thông tin thị trờng, tạp chí thơng mại, niên giám
thống kê và các tài liệu có liên quan đến các mặt hàng mà doanh nghiệp đang
kinh doanh hoặc sẽ kinh doanh. Nghiên cứu tại bàn cho phép doanh nghiệp
nhìn đợc khái quát thị trờng. Đây là phơng pháp thông dụng, tơng đối dễ làm,
có thể nhanh ít tốn kém nhng đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có chuyên môn,
biết thu thập thông tin một cách đầy đủ và tin cậy. Tuy nhiên, phơng pháp này
có hạn chế là dựa vào tài liệu đã xuất bản nên có thể có độ trễ so với thực tế và
mức độ tin cậy có giới hạn.
Phơng pháp nghiên cứu hiện trờng là phơng pháp trực tiếp cử cán bộ
đến tận nơi để nghiên cứu. Cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan
sát, thu thập các thông tin và số liệu bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra
chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra toàn bộ hoặc tham gia phỏng vấn các
đối tợng, gửi phiếu điều tra, hội nghị khách hàng hay thông qua hình thức hội
chợ triển lãm cũng có thể bằng việc tiếp xúc với khách hàng Nghiên cứu
tại hiện trờng có thể thu thập đợc các thông tin sinh động, thực tế mới nhất.
Tuy nhiên, phơng pháp này cũng rất tốn kém chi phí và cần phải có những cán
bộ vững về chuyên môn và có đâù óc thực tế
Hai phơng pháp này thờng đợc kết hợp với nhau để bổ sung những thiếu
sót và phát huy những điểm mạnh của mỗi phơng pháp.
* Giai đoạn xử lý thông tin.
Trong giai đoạn này, ngời nghiên cứu thị trờng phải xử lý các thông tin
đã thu thập đợc. Xử lý thông tin là tiến hành phân loại, tổng hợp, phân tích và
kiểm tra để xác định tính chính xác của thông tin nhiễu, trùng, giả tạo để xác
định thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp.
Việc xử lý thông tin cần tiến hành nhanh chóng, chính xác, việc xử lý
thông tin phải xác định đợc thái độ của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm của
doanh nghiệp và lựa chọn đợc thị trờng trọng điểm mà doanh nghiệp có khả
năng xâm nhập và phát triển làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm. Sau khi xử
SV: Vũ Thị Dung Khoa Thống Kê
8
Luận văn tốt nghiệp
lý thông tin, doanh nghiệp cần phải xây dựng đợc phơng án kinh doanh tối u
nhất để thực hiện các mục tiêu, phơng hớng của doanh nghiệp.
*Giai đoạn ra các quyết định.
Quá trình xử lý thông tin đã giúp cho doanh nghiệp có thể đa ra các
quyết định chính xác và nhanh chóng trong việc lựa chọn các phơng án kinh
doanh trong thời gian tới, đặc biệt là trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, cụ thể
là:
1. Quyết định mặt hàng, sản phẩm có khả năng trên thị trờng.
2. Việc quyết định giá bán các sản phẩm trên thị trờng.
3. Quyết định về mạng lới tiêu thụ sản phẩm và các hình thức xúc tiến
thơng mại.
1.2. Phân tích sản phẩm để đánh giá khả năng thích ứng với thị tr-
ờng.
Việc phân tích sản phẩm để đánh giá khả năng thích ứng với thị trờng
nhằm củng cố và nâng cao uy tín của sản phẩm trên thị trờng là công việc
quan trọng của doanh nghiệp . Khi phân tích cần chú ý các nội dung sau:
+ Đánh giá đúng về khả năng và sự thành công của sản phẩm trên thị tr-
ờng thông qua các số lợng về kỹ thuật và chất lợng mẫu mã
+ Phát hiện các khuyết tật cần khắc phục , cải tiến sản phẩm, nâng cao
chất lợng và dịch vụ kèm theo.
+ Đánh giá mức độ thích ứng của sản phẩm trên thị trờng trên cơ sở
mức độ chiếm lĩnh thị trờng của nó.
+ Phát hiện và tận dụng những cơ hội bán hàng dới mọi hình thức, sử
dụng những hình thức thanh toán thuận lợi với khách hàng.
1.3. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Trên cơ sở các kết quả của công tác nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp
tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Thông qua kế hoạch tiêu thụ, hoạt động sắp tới của doanh nghiệp trong
lĩnh vực bán hàng sẽ đợc xác định . Kế hoạch sản xuất và kế hoạch mua sắm
vật t cho sản xuất cũng gián tiếp phụ thuộc vào kế hoạch tiêu thụ .
SV: Vũ Thị Dung Khoa Thống Kê
9
Luận văn tốt nghiệp
Trong thực tế, lợng sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch của doanh nghiệp th-
ờng đợc tính theo công thức sau:
Q
KH =
Q + Q
1
- Q
2
Trong đó : Q
KH
là lợng sản phẩm dự kiến tiêu thụ kỳ kế hoạch .
Q là lợng sản phẩm sản xuất kỳ kế hoạch .
Q
1
, Q
2
là lợng sản phẩm tồn kho đầu kỳ và cuối kỳ.
2. Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng
nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp
sản xuất đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng .
Mặc dù có nhiều hình thức tiêu thụ nhng đa số các sản phẩm là những
máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng Trong quá trình tiêu thụ
nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu. Doanh nghiệp sản xuất bán
trực tiếp cho các hộ tiêu dùng, bán thông qua các công ty bán buôn, các đại lý,
ngời môi giới Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm tiêu thụ mà doanh nghiệp
sử dụng các hình thức tiêu thụ phù hợp .
Dựa vào tình hình sản xuất kinh doanh của từng thời kỳ, đặc điểm của
sản phẩm, quy mô của doanh nghiệp có thể phân phối sản phẩm của mình
thông qua các kênh tiêu thụ sau sao cho đạt hiệu quả cao nhất với chi phí là tối
thiểu.
2.1. Kênh trực tiếp .
Sơ đồ 1: Dạng kênh phân phối trực tiếp.
Đây là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình
cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian.
Ưu điểm: Đảm bảo cho hàng hoá lu chuyển nhanh, giảm chi phí và
quan hệ giao dịch, mua bán thuận tiện, có sự giao tiếp trực tiếp giữa ngời sản
SV: Vũ Thị Dung Khoa Thống Kê
10
Nhà sản xuất Ngời tiêu dùng
Luận văn tốt nghiệp
xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng do đó doanh nghiệp nắm đợc nhu cầu của
ngời tiêu dùng.
Nh ợc điểm : Doanh nghiệp phải bỏ thêm chi phí để đào tạo đội ngũ bán
hàng.
2.2. Kênh gián tiếp.
Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của mình cho ngời
tiêu dùng thông qua ngời trung gian.
Các hình thức kênh gián tiếp.
+ Kênh 1 cấp:
Sơ đồ 2: Dạng kênh phân phối một cấp.
Theo kênh này lu thông hàng hoá qua ngời bán lẻ. Đây là loại kênh
ngắn có u điểm thuận tiện cho ngời tiêu dùng, sản phẩm hàng hoá lu chuyển
nhanh. Tuy nhiên nó chỉ phù hợp với những doanh nghiệp bán lẻ lớn và có
quan hệ trực tiếp với ngời sản xuất.
+ Kênh hai cấp.
Sơ đồ 3: Dạng kênh phân phối hai cấp.
Kênh này thuộc loại dài, để đến tận tay ngời tiêu dùng cuói cùng phải
qua ngời bán và ngời bán lẻ. Kênh này có thời gian lu chuyển và chi phí lớn
nhng nó thích hợp với điều kiện sản xuất và lu thông nhiều loại sản phẩm.
+ Kênh ba cấp:
Sơ đồ 4: Dạng kênh phân phối ba cấp.
SV: Vũ Thị Dung Khoa Thống Kê
11
Nhà sản xuất Ngời bán lẻ Ngời tiêu dùng
Nhà sản xuất Ngời bán buôn Ngời bán lẻ ngời tiêu dùng
Nhà sản
xuất
Môi giới
Ngời bán
buôn
Ngời bán
lẻ
Ngời tiêu
dùng
Luận văn tốt nghiệp
Kênh này ngoài hai khâu trung gian nh kênh hai cấp còn thêm khâu môi
giới trung gian. Ngời môi giới ở đây hoạt động rất năng động cung cấp thị tr-
ờng cần thiết cho ngời bán và ngời mua.
Căn cứ lựa chọn kênh:
+ Căn cứ vào bản chất của sản phẩm.
+ Căn cứ vào nhu cầu của thị trờng: Số lợng khách hàng, quy mô mua
sắm và chu kỳ mua sắm
+ Căn cứ vào sự phát triển của doanh nghiệp.
+ Căn cứ vào chiến lợc phân phối hàng hoá của ban lãnh đạo doanh
nghiệp.
Trong cơ chế thị trờng hiện nay, các doanh nghiệp thờng lựa chọn nhiều
kênh tiêu thụ cho mạng lới phân phối sản phẩm nhằm hạn chế các nhợc điểm
và tăng cờng u điểm của từng loại kênh.
3. Tổ chức điều khiển các hoạt động
3.1. Điều chỉnh tiến độ sản xuất .
Để đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp cần phải điều chỉnh
tiến độ sao cho phù hợp . Mỗi sản phẩm có đặc tính, phẩm chất khác nhau,
đặc tính sử dụng khác nhau vào mỗi thời điểm, mùa vụ Hoạt động sản xuất
thờng diễn ra đều đặn trong năm, việc tiêu thụ sản phẩm tại mỗi thời điểm th-
ờng không đều theo thời gian mà phụ thuộc vào đặc tính riêng biệt của sản
phẩm theo mỗi thời điểm nhất định, có nghĩa là sản xuất và tiêu thụ không
khớp nhau. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần phải điều chỉnh tiến độ sản xuất
sao cho hoạt động sản xuất luôn đáp ứng đợc tiến độ tiêu thụ sản phẩm với chi
phí nhỏ nhất mà hiệu quả cao nhất.
3.2. Các hoạt động nghiệp vụ trong tiêu thụ sản phẩm.
3.2.1. Đàm phán ký kết hợp đồng tiêu thụ.
Trớc khi ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, bên bán và bên mua thờng
gặp nhau để thoả thuận những điều khoản cơ bản trong quá trình mua bán, đó
là các điều khoản về sản phẩm, số lợng, chất lợng, giá cả, điều kiện thanh
SV: Vũ Thị Dung Khoa Thống Kê
12
Luận văn tốt nghiệp
toán, điều kiện giao hàng Đó là những điều khoản cơ bản cần thiết theo quy
định của pháp luật Hợp đồng mua bán sẽ đợc ký kết khi hai bên đã thoả thuận
và đi đến thống nhất . Đó là văn bản ký kết giữa bên mua và bên bán thờng đ-
ợc sử dụng khi khách hàng mua với số lợng lớn.
3.2.2. Hoạt động của kho thành phẩm, bảo quản và xuất kho.
Đây là hoạt động cơ bản cần thiết cho quá trình tiêu thụ sản phẩm. Sản
phẩm đợc nhập kho thành phẩm sẽ đợc bảo quản chặt chẽ về số lợng và chất l-
ợng, khâu này có thể bao gồm cả việc đóng gói, bao bì cho sản phẩm. Vì vậy,
việc nhập kho và bảo quản hàng hoá trong kho phải tuân thủ theo những
nguyên tắc quy định đề ra. Trớc khi nhập kho hay xuất kho hàng hoá, sản
phẩm phải đợc kiểm tra cẩn thận cả về số lợng cũng nh chất lợng và bao bì
bảo quản. Thực hiện tốt nhiệm vụ nhập kho thành phẩm sẽ góp phần bảo đảm
cho hoạt động tiêu thụ nhanh chóng liên tục theo đúng kế hoạch đã định .
3.2.3. Tổ chức thực hiện hợp đồng tiêu thụ .
Sau khi ký kết hợp đồng, nghĩa vụ và quyền lợi các bên đã đợc xác định
rõ, doanh nghiệp cần phải thực hiện đúng và đầy đủ các điều khoản đã nêu rõ
trong hợp đồng cũng nh yêu cầu bên mua phải thực hiện các nghĩa vụ cũng
nh quyền lợi của họ .
Doanh nghiệp thờng phải thực hiện các công việc sau:
- Chào hàng đúng số lợng, chất lợng, địa điểm và thời hạn đã ghi trong
hợp đồng.
- Tiến hành vận chuyển ( nếu có).
- Thanh toán theo các điều khoản ghi trong hợp đồng.
4. Vận dụng Marketing cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
4.1. Chiến lợc sản phẩm.
Tham số sản phẩm là yếu tố đầu tiên quan trọng nhất trong chiến lợc
Marketing của doanh nghiệp. Sản phẩm sản xuất ra là để bán nên điều kiện
đầu tiên là sản phẩm đó thoả mãn nhu cầu nào đó của con ngời. Sản phẩm cần
phải có tên gọi, nhãn hiệu , mẫu mã và kiểu cách riêng để phân biệt với các
SV: Vũ Thị Dung Khoa Thống Kê
13
Luận văn tốt nghiệp
sản phẩm khác . Sản phẩm còn phải đáp ứng đầy đủ những đòi hỏi về chất l-
ợng và đúng quy định của pháp luật. Dựa trên những yêu cầu chủ yếu trên,
doanh nghiệp cần phải có một quyết định về sản phẩm mà doanh nghiệp đa ra
thị trờng.
Chiến lợc sản phẩm là nền tảng, là xơng sống của hoạt động kinh
doanh. Đối với hoạt động tiêu thụ, chiến lợc sản phẩm là những quyết định
liên quan đến sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ bán và xác định thời
điểm, phơng pháp thực hiện các quyết định đó. Chiến lợc sản phẩm và xác lập,
triển khai các chiến lợc giá, phân phối và xúc tiến bán hàng.
4.2. Chiến lợc giá cả.
Một trong những quyết định quan trọng và phức tạp mà doanh nghiệp
phải làm là liên quan tới giá cả sản phẩm và dịch vụ kèm theo. Nếu ngời mua
thấy giá cao, họ có thể chuyển sang mua những nhẵn hiệu cạnh tranh, do vậy
sản phẩm có thể sẽ bị giảm khả năng cạnh tranh, mất thị trờng và ảnh hởng
đến lợi nhuận của doanh nghiệp . Nếu giá thấp, khối lợng bán có thể tăng nh-
ng lợi nhuận sẽ không cao. Bởi vậy, các quyết định về giá phải đợc xem xét
cẩn thận khi công ty định đa ra thị trờng một sản phẩm mới hoăc có một kế
hoạch thay đổi giá trong thời gian tới. Vì vậy, khi quyết định giá cả sản phẩm
doanh nghiệp cần phải chú ý đến các yếu tố sau:
- Phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm.
- Phải tính toán đợc chi phí kinh doanh và giá thành sản phẩm. Giá bán
sản phẩm và dịch vụ đi kèm ( nếu có ) phải bù đắp đợc chi phí và có lãi.
- Chu kỳ sống của sản phẩm.
- Nhận dạng thị trờng và phơng pháp ứng sử trong các thị trờng khác
nhau.
Một số phơng pháp định giá chủ yếu:
- Phơng pháp định giá dựa vào chi phí: Xuất phát từ việc đảm bảo lợi
nhuận tối đa và còn gọi là phơng pháp định giá hớng vào doanh nghiệp.
Giá bán = Chi phí đầy đủ + Lãi ớc tính
SV: Vũ Thị Dung Khoa Thống Kê
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét