TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
2.1.2.1 Khái niệm marketing:
Trong kinh doanh, marketing là tập hợp các hoạt động của doanh nghiệp nhằm
thỏa mãn nhu cầu cuả thị trường mục tiêu thông qua quá trình trao đổi, giúp doanh
nghiệp đạt được mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận.
Theo Philip Kotler, marketing là hoạt động của con người hướng tới sự thỏa
mãn nhu cầu và ước muốn thông qua các tiến trình trao đổi.
2.1.2.2 Các hoạt động marketing
Các hoạt động marketing chủ yếu nhằm phát triển thị trường tiêu thụ tập trung
vào việc phân tích bốn biến số marketing hỗn hợp. Cụ thể:
- Giải pháp marketing sản phẩm với phát triển thị trường của công ty kinh doanh
Sản phẩm là vấn đề đầu tiên và quan trọng nhất đối với mỗi doanh nghiệp và
thị trường của công ty. Khía cạnh ở đây có thể hiểu là công ty mang cái gì ra thị
trường và tiếp xúc thị trường như thế nào. Công ty còn quan tâm đến cấu trúc mặt
hàng, số lượng sản phẩm tung ra thị trường và đâu là sản phẩm trọng tâm, đâu là sản
phẩm phụ và đâu là sản phẩm thay thê, có như vậy công ty mới đưa ra được các
chính sách và quyết định phù hợp cho sự phát triển của công ty.
- Giải pháp markeitng về giá với phát triển thị trường của công ty kinh doanh
Theo lý thuyết marketing, giá kinh doanh được xem như là một dẫn xuất lợi ích
tương hỗ khi cầu gặp cung thị trường và được thực hiện. Trong marketing một người
rất khó có thể nói về một sản phẩm mà không cân nhắc giá có thể bán hoặc có thể
mua sản phẩm đó.
Đối với người tiêu dùng nói chung, giá có tác dụng quan trọng tới mức sống.
Đối với người bán, giá là một trong những biến số quan trọng nhất vì mục tiêu chủ
yếu của marketing là bán mặt hàng ở mức giá đảm bảo trang trải mọi chi phí và đạt
được lợi nhuận. Công ty có thể sử dụng một số chính sách về giá để phát triển thị
trường như:
+ Chính sách giá thấp.
+ Chính sách giá ngang bằng với giá thị trường.
+ Chính sách giá cao hơn giá thị trường.
-Giải pháp marketing phân phối với phát triển thị trường của công ty kinh doanh
Phân phối vận động hàng hóa dịch vụ là một trong những biến số quan trọng
của marketing, thể hiện quá trình vận động vật lý của chúng đi từ người sản xuất và
đích đến là người tiêu dùng cuối cùng. Căn cứ vào tình hình kinh doanh cụ thể của
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 5 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
từng doanh nghiệp mà các công ty thương mại có các quyết định chọn kênh phân
phối phừ hợp, kênh phân phối có tác dụng rất lớn đến quá trình đưa sản phẩm tới tay
người tiêu dùng cuối cùng, và nó ảnh hưởng trực tiếp đến vấn đề doanh thu và lợi
nhuận của bất kỳ công ty nào.
-Giải pháp marketing xúc tiến thương mại với phát triển thị trường của công ty kinh
doanh
Xúc tiến thương mại có thể hiểu là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt
và có chủ đích được hướng và việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ
thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng
điểm nhằm phối thuộc, triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing đã
lựa chọn của công ty.
Để xúc tiến hữu hiệu, công ty thuê mướn các cơ sở quảng cáo giúp triển khai
những quảng cáo hiệu quả, các chuyên viên xúc tiến bán giúp thiết kế những chương
trình kích thích mua hàng hấp dẫn và các hãng giao dịch với công chúng giúp phát
triển hình ảnh của công ty.
2.2 Một số lý thuyết của vấn đề nghiên cứu:
2.2.1 Lý thuyết về phát triển thị trường của công ty kinh doanh:
Công tác phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp được thực hiện theo
quy trình sau:
Biểu hình 2.1: Mô hình phát triển thị trường
a. Nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường là điều kiện cần thiết để phát triển kinh doanh đúng
hướng, là xuất phát điểm để mọi doanh nghiệp xác định và xây dựng các chiến lược,
kế hoạch kinh doanh, nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các sản phẩm
mà doanh nghiệp kinh doanh. Mặt khác, do chu kỳ sống của sản phẩm cũng như nhu
cầu của khách hàng luôn thay đổi nên để thành công lâu dài doanh nghiệp phải nhạy
bén nắm bắt nhu cầu mới của khách hàng trên thị trường.
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 6 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
Nghiên cứu thị
trường
Lập chiến lược
phát triển thị
trường
Thực hiện chiến
lược phát triển
thị trường
Kiểm tra và
đánh giá kết quả
việc thực hiện
chiến lược
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
Nghiên cứu thị trường tức là nghiên cứu các yếu tố trên để biết rõ thuận lợi và
khó khăn cho việc tiếp cận.
Quá trình nghiên cứu thị trường được tiến hành theo trình tự sau:
+ Phát hiện vấn đề và xác định mục đích nghiên cứu.
+ Thu thập thông tin: Thu thập tại bàn và điều tra thị trường: thu thập tại bàn là
hình thức thu thập thông tin từ các nguồn có sẵn như tạp chí, Internet
Điều tra thị trường tức là doanh nghiệp đi khảo sát thị trường, dự hội chợ, chào
hàng, bán hàng trực tiếp,
+ Phân tích đánh giá thị trường: Đó chính là việc dựa vào thông tin thị trường
thu thập được để xác định sự ảnh hưởng của các yếu tố đó đối với kế hoạch, mục tiêu
kinh doanh của doanh nghiệp. Sự phân tích đánh giá này phải dựa trên cơ sở nguồn
lực của doanh nghiệp hiện có. Để phân tích, đánh giá thị trường doanh nghiệp thường
sử dụng ma trận SWOT (điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ)
+ Dự báo thị trường: Trên cơ sở phân tích thị trường doanh nghiệp có thể đưa ra
các dự báo về thị trường như tổng mức nhu cầu của thị trường, cơ cấu sản phẩm
trong tương lai, biến động của thị trường trong tương lai,
b. Lập chiến lược phát triển thị trường
Sau khi nghiên cứu thị trường doanh nghiệp tiến hành lập chiến lược phát triển
thị trường theo chiều rộng hoặc theo chiều sâu.
- Chiến lược phát triển thị trường theo chiều rộng: Thường được các doanh
nghiệp sử dụng khi thị trường hiện tại có xu hướng bão hoà về sản phẩm của doanh
nghiệp hoặc doanh nghiệp có thế mạnh về tài chính và uy tín trên thương trường.
- Chiến lược phát triển thị trường theo chiều sâu được doanh nghiệp sử dụng
khi thị phần của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại còn thấp do khách hàng chưa
thấy thoả mãn nhu cầu hoặc chưa thấy lợi ích của sản phẩm.
Tuỳ theo điều kiện của từng thị trường và vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp
mà doanh nghiệp có thể lựa chọn chiến lược phát triển thị trường theo chiều rộng hay
chiến lược phát triển thị trường theo chiều sâu hoặc đồng thời phát triển thị trường
theo cả chiều rộng và chiều sâu.
Doanh nghiệp cần lập ra chiến lược phát triển thị trường từ ngắn hạn, trung hạn
đến dài hạn để thuận lợi cho việc phân bổ nguồn lực.
Nội dung của chiến lược phát triển thị trường phải phù hợp với tình hình kinh
doanh của doanh nghiệp, bao gồm chiến lược phát triển sản phẩm, chiến lược với đối
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 7 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
thủ cạnh tranh, chiến lược phân phối sản phẩm, chất lượng giá cả, chiến lược quảng
cáo khuyến trương sản phẩm.
c. Thực hiện chiến lược phát triển thị trường.
Trên thực tế nhiều doanh nghiệp thường chỉ chú trọng đề ra các chiến lược kinh
doanh mà ít quan tâm tổ chức thực hiện chiến lược. Việc thực hiện chiến lược khẳng
định sự đúng đắn của việc lập chiến lược và đó là khâu thực hiện mục tiêu của doanh
nghiệp. Hoạt động thực hiện chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp bao
gồm các bước sau:
+ Xem xét lại mục tiêu, thực trạng thị trường, nguồn lực của doanh nghiệp và
chiến lược phát triển thị trường. Từ đó doanh nghiệp có thể có những điều chỉnh cho
phù hợp với thực tế.
+ Sau khi xác định sự đúng đắn của mục tiêu chiến lược doanh nghiệp thực hiện
phân phối nguồn lực hợp lý cho từng chiến lược bộ phận như chiến lược phát triển
sản phẩm, chiến lược khuyếch trương sản phẩm, chiến lược phát triển kênh phân
phối Việc phân phối nguồn lực hiệu quả là cơ sở để thực hiện mục tiêu chiến lược
một cách hiệu quả nhất.
+ Sử dụng các chính sách, công cụ để thực hiện chiến lược phát triển thị trường,
thông thường doanh nghiệp sử dụng chính sách marketing hỗn hợp bao gồm chính
sách sản phẩm, giá cả, phân phối và khuyếch trương sản phẩm.
Tóm lại, thực hiện chiến lược phát triển thị trường trước hết doanh nghiệp phải
huy động được nguồn lực doanh nghiệp bao gồm vốn và nguồn nhân lực, thứ hai là
sử dụng hài hoà, hợp lý các chính sách marketing.
d. Kiểm tra, đánh giá việc thực hiện chiến lược phát triển thị trường.
Sau khi thực hiện chiến lược doanh nghiệp cần kiểm tra lại hệ thống mục tiêu
chiến lược để có những điều chỉnh thích hợp nếu cần thiết. Ngoài ra cần có tiêu
chuẩn đánh giá kết quả phát triển thị trường như qui mô và sự tăng trưởng, sức hấp
dẫn của thị trường, vị trí của sản phẩm trên thị trường
Mục đích của việc kiểm tra, đánh giá là xác định những kết quả thực hiện được
so với chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp và những hạn chế trong thực
hiện chiến lược từ đó tìm ra nguyên nhân và phương hướng phát triển cho những
chiến lược sau này.
2.2.2 Giải pháp marketing phát triển thị trường của công ty kinh doanh:
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 8 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
* Theo quan điểm E. Jerome McCarthy trong cuốn sách Marketing căn bản của
tác giả Philip Kotler, hoạt động marketing phát triển thị trường có ba nội dung chủ
yếu là:
- Hoạch định chiến lược marketing.
- Thực hiện chiến lược marketing.
- Kiểm tra chiến lược và các hoạt động marketing.
Các nội dung này được thực hiện theo một tiến trình liên tục và có quan hệ với
nhau một cách chặt chẽ. Chức năng hoạch định chiến lược marketing được tiến hành
dựa trên cơ sở chiến lược chung của doanh nghiệp, nhằm vạch ra đường lối mục tiêu
chiến lược, kế hoạch marketing cụ thể của doanh nghiệp, trên cơ sở đó mà tiến hành
chức năng thực hiện chiến lược marketing. Việc thực hiện chiến lược marketing có
nhiệm vụ triển khai kế hoạch chiến lược marketing vào hoạt động thực tiễn. Chức
năng kiểm tra marketing có vai trò xác định những sai lệch giữa kế hoạch và thực
hiện, tìm ra nguyên nhân và thiết kế các giải pháp nhằm khắc phục các sai lệch, tiến
hành những điều chỉnh cần thiết, giúp cho việc thực hiện chiến lược marketing hiệu
quả hơn.
* Theo quan điểm của Philip Kotler trong cuốn sách Quản trị marketing:
Theo quan điểm của Philip Kotler, hoạt động marketing phát triển thị trường
bao gồm các công việc: phân tích các cơ hội thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu,
hoạch định chiến lược marketing, triển khai marketing - mix, tổ chức thực hiện và
kiểm tra hoạt động marketing
- Phân tích cơ hội thị trường
Phân tích các cơ hội thị trường được tiến hành thông qua phân tích các yếu tố
trong môi trường marketing, sự thay đổi của các yếu tố môi trường có thể tạo ra
những cơ hội thuận lợi cho doanh nghiệp hoặc cũng có thể gây ra những nguy cơ đối
với hoạt động marketing của doanh nghiệp. Điều cơ bản là phải phân tích và nhận
biết được những biến đổi nào có thể trở thành cơ hội mà doanh nghiệp có thể khai
thác, hoặc những tác động nào của môi trường có thể tạo thành những nguy cơ.
- Lựa chọn các thị trường mục tiêu
Các nguồn lực của doanh nghiệp có hạn trong khi các cơ hội có thể triển khai
các hoạt động lại rất phong phú, vì thế, các doanh nghiệp nhất thiết phải tiến hành lựa
chọn các thị trường mục tiêu để gia tăng hiệu quả các nỗ lực marketing của mình.
Việc lựa chọn thị trường mục tiêu được thực hiện qua 4 bước :
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 9 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
+ Đo lường và dự báo nhu cầu
+ Phân đoạn thị trường
+ Lựa chọn thị trường mục tiêu
+ Định vị thị trường
- Hoạch định chiến lược marketing
Căn cứ vào chiến lược kinh doanh, doanh nghiệp cần xây dựng và lựa chọn
chiến lược marketing thích hợp nhất để định hướng cho toàn bộ hoạt động marketing
của mình. Chiến lược marketing được xây dựng bao gồm các nội dung:
+ Mục tiêu chiến lược marketing.
+ Định dạng marketing -mix
+ Các chiến lược marketing cạnh tranh của doanh nghiệp.
+ Ngân sách marketing và phân bổ ngân sách cho các hoạt động marketing.
- Triển khai marketing - mix
Các công cụ được sử dụng trong marketing – mix bao gồm: sản phẩm, giá cả,
phân phối và xúc tiến. Các doanh nghiệp thực hiện marketing - mix bằng cách phối
hợp 4 yếu tố đó để tác động làm thay đổi sức cầu thị trường về sản phẩm của mình
theo hướng có lợi cho kinh doanh. Thứ tự và cấu trúc của marketing - mix được triển
khai tùy thuộc vào phương án chiến lược marketing đã được xác định.
- Tổ chức thực hiện và kiểm tra hoạt động marketing
Nội dung của tổ chức thực hiện chiến lược marketing bao gồm :
+ Xây dựng các chương trình hành động cụ thể.
+ Tổ chức bộ phận marketing thích hợp với quy mô hoạt động marketing của
doanh nghiệp .
+ Xây dựng bầu không khí tổ chức tích cực có khả năng động viên toàn bộ nỗ
lực của nhân viên trong việc hoàn thành mục tiêu.
+ Phát triển nguồn nhân lực đủ khả năng thực hiện các chương trình marketing
đã thiết kế.
+ Doanh nghiệp cũng cần phải thực hiện việc kiểm tra các hoạt động marketing
để đảm bảo rằng việc thực hiện tiến triển theo đúng chiến lược đã vạch ra, cũng như
có thể tiến hành những sự điều chỉnh cần thiết để đạt được mục tiêu.
2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của các công trình năm
trước hoặc ý kiến của các chuyên gia.
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 10 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
Luận văn tốt nghiệp của sinh viên Hoàng Thi Thu Trang, Lớp K39C2 - Khoa
Kinh doanh Thương mại, trường Đại học Thương Mại với đề tài: “Giải pháp phát
triển thị trường của công ty trách nhiệm hữu hạn nhà nước một thành viên cơ khí Hà
Nội” đã tiếp cận vấn đề phát triển thị trường của Công ty thông qua đánh giá, phân
tích vai trò của hệ thống thông tin marketing đối với hoạt động kinh doanh của công
ty. Từ đó đưa ra các giải pháp phát triển thị trường của Công ty là phải hoàn thiện hệ
thống thông tin marketing (MIS) trong doanh nghiệp.
Luận văn tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Ngọc Tân, Lớp K39C2 - Khoa Kinh
doanh Thương mại, trường Đại học Thương Mại với đề tài: “Một số biện pháp nhằm
tăng thị phần trong nước của Tổng công ty chè Việt Nam” là một doanh nghiệp nhà
nước nên mọi hoạt đông sản xuất kinh doanh của công ty trước đây đều thuộc sự
kiểm soát, quản lý của nhà nước. Để tăng thị phần chè trong nước, đề tài đã đi sâu
đánh giá, nghiên cứu, phân tích hoạt động marketing của công ty, sự phối hợp
marketing – mix trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Từ đó để làm tăng
thị phần trong nước của công ty thì công ty tập trung nghiên cứu các giải pháp
marketing cụ thể, sụ phối hợp đồng bộ giữa markeitng – mix với chiến lược kinh
doanh của công ty.
Các đề tài trên đã đưa ra các giải pháp cụ thể nhằm phát triển thị trường, tăng
thị phần, hoàn thiện hệ thống thông tin marketing (MIS), đề xuất xây dựng và hoàn
thiện hệ thống marketing – mix. Nhìn chung các đề tài đã phản ánh đúng thực trạng
hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung của các doanh nghiệp và đều đưa ra được
các giải pháp cụ thể cho từng lĩnh vực. Các đề tài này đều nghiên cứu về vấn đề phát
triển thị trường nhưng góc độ tiếp cận các nội dung được giải quyết và đơn vị thực
tập không giống với đề tài mà chúng tôi thực hiện.
2.4 Nội dung cơ bản của giải pháp marketing phát triển thị trường của
công ty kinh doanh.
2.4.1 Phương thức phát triển thị trường của công ty kinh doanh:
Tiếp cận phương thức phát triển thị trường dưới góc độ chiến lược marketing.
Các doanh nghiệp kinh doanh có thể phát triển thị trường bằng các hướng cơ bản như
phát triển thị trường theo chiều rộng và phát triển thị trường theo chiều sâu thông qua
vận dụng các chiến lược sau:
Sản phẩm Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 11 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
Thị trường
Thị trường hiện tại
1. Chiến lược thâm nhập
thị trường
2. Chiến lược phát triển
sản phẩm
Thị trường mới
3. Chiến lược mở rộng thị
trường
4. Chiến lược đa dạng
hóa sản phẩm
Bảng 2.2: Mô hình phát triển theo cặp thị trường sản phẩm
(Nguồn marketing căn bản. Philip Kotler, 2002)
a. Phát triển thị trường theo chiều rộng
Phát triển thị trường theo chiều rộng có nghĩa là doanh nghiệp cố gắng mở rộng
thị trường tăng thị phần sản phẩm bằng các khách hàng mới. Phương thức này được
doanh nghiệp sử dụng trong các trường hợp.
- Thị trường hiện tại của doanh nghiệp đang có xu hướng bão hoà.
- Sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại còn thấp.
- Rào cản về chính trị, luật pháp quá lớn đối với doanh nghiệp trên thị trường
hiện tại.
- Doanh nghiệp có đủ tiềm lực để mở rộng thêm thị trường mới, tăng doanh thu,
lợi nhuận.
Với phương thức phát triển thị trường này đòi hỏi các công ty cần có các chiến
lược phát triển thị trường theo chiều rộng như chiến lược mở rộng thị trường và chiến
lược đa dạng hóa sản phẩm.
b. Phát triển thị trường theo chiều sâu.
Phát triển thị trường theo chiêu sâu là doanh nghiệp cố gắng tăng khả năng tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại. Phát triển thị trường theo
chiều sâu thường được các doanh nghiệp sử dụng khi:
+ Thị trường hiện tại có nhiều tiềm năng để phát triển mà doanh nghiệp chưa
khai thác hết.
+ Sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại là khá lớn.
+ Sản phẩm của doanh nghiệp có uy tín trên thị trường.
Phát triển thị trường theo chiều sâu đòi hỏi các công ty vận dụng các chiến lược
phù hợp như chiến lược thâm nhập thị trường, chiến lược phát triển sản phẩm.
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 12 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
2.4.2 Các giải pháp marketing phát triển thị trường của doanh nghiệp
2.4.2.1 Nghiên cứu thị trường
Phát triển thị trường là yếu tố quan trọng quyết định đến hoạt động kinh doanh
của các công ty kinh doanh. Để hoạt động phát triển thị trường diễn ra đúng hướng
mục tiêu công ty thì nghiên cứu thị trường là khâu không thể thiếu.
Trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp vấn đề tìm kiếm thị trường,
khách hàng giữ vai trò quan trọng hàng đầu đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp. Để
mở rộng và phát triển thị trường doanh nghiệp phải luôn chú trọng đến hoạt động
nghiên cứu thị trường. Qua đó doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu về chủng loại, số
lượng, kiểu dáng, chất lượng hàng hoá, những thay đổi trong thị hiếu, hành vi tiêu
dùng của khách hàng và biết được thông tin về các đối thủ cạnh tranh.
Bên cạnh đó, để phát triển thị trường thì các kế hoạch, chiến lược muốn thực
hiện được phải có nguồn lực của doanh nghiệp. Vì vậy việc ổn định và phát triển
nguồn vốn, nguồn nhân lực, trình độ quản lý, kinh nghiệm kinh doanh sẽ đảm bảo
cho việc phát triển thị trường đạt hiệu quả. Để sử dụng hiệu quả các nguồn lực đó
doanh nghiệp cần có kế hoạch phân bổ chúng một cách hợp lý cho từng mục tiêu
chiến lược.
2.4.2.2 Lựa chọn chiến lược phát triển thị trường
Tuỳ theo nguồn lực của doanh nghiệp và đặc điểm của mỗi thị trường mà doanh
nghiệp lựa chọn chiến lược phát triển thị trường cho phù hợp. Có 4 cách lựa chọn mà
các doanh nghiệp thường sử dụng như sau:
- Khai thác tốt thị trường hiện tại.
- Đưa sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu thị trường hiện tại.
- Xâm nhập mở rộng thị trường mới.
- Đưa sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu thị trường mới.
Công ty cần đánh giá năng lực của mình và điều kiện thị trường để lựa chọn
chiến lược phát triển thị trường phù hợp, có thể kết hợp nhiều hướng khác nhau để
phát triển thị trường kinh doanh của mình.
2.4.2.3 Thực hiện các chiến lược phát triển thị trường
Để phát triển thị trường công ty cần nghiên cứu kỹ về đối thủ cạnh tranh như
sản phẩm, mức độ thoả mãn nhu cầu của khách hàng về chất lượng, kiểu dáng, mẫu
mã sản phẩm mà đối thủ cạnh tranh cung ứng; các kiểu chiến lược marketing mà đối
thủ cạnh tranh sử dụng về sản phẩm, giá cả, kênh phân phối quảng cáo, xúc tiến
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 13 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
thương mại Từ đó công ty có thể xây dựng cho mình chiến lược cạnh tranh trên thị
trường. Có một số chiến lược thường được sử dụng như:
- Chiến lược tấn công trực diện: là kiểu chiến lược mạnh mẽ nhất theo chiến
lược này doanh nghiệp triển khai tất cả các hoạt động marketing có thể để tấn công
đối thủ như hoàn thiện sản phẩm, tạo cho sản phẩm của mình sự khác biệt so với đối
thủ cạnh tranh, giảm thiểu chi phí để có thể hạ giá, thiết lập hệ thống kênh phân phối
hoàn hảo và các hoạt động xúc tiến khuyếch trương mạnh mẽ.
- Chiến lược tấn công mạn sườn: đòi hỏi doanh nghiệp phải tìm ra được những
điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh để tấn công vào đó và làm nổi bật mình lên ở
những điểm mà đối thủ yếu như về chất lượng, mẫu mã, dịch vụ đi kèm sản phẩm,
giá cả
- Chiến lược tấn công đường vòng: là chiến lược cạnh tranh gián tiếp tránh
được sự đối đầu giữa doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. Biện pháp của doanh
nghiệp sử dụng là thực hiện đa dạng hoá sản phẩm.
Dựa trên các hoạt động nghiên cứu thị trường, lựa chọn chị trường mục tiêu và
chiến lược phát triển thị trường. Công ty cân nhắc tiềm lực của mình để xác định
phương thức triển khai các giải pháp marketing phát triển thị trường phù hợp.
* Giải pháp về sản phẩm
Khi đưa sản phẩm vào thị trường các doanh nghiệp nên sử dụng chính sách
thích nghi sản phẩm. Đó là việc đổi mới sản phẩm để thoả mãn các nhu cầu và thị
hiếu của người tiêu dùng. Trên thực tế một sản phẩm được coi là mới nếu như sản
phẩm đó chưa được sản xuất hoặc giới thiệu trên thị trường.
Các doanh nghiệp bắt buộc phải liên tục đổi mới sản phẩm của mình vì hầu như
tất cả các sản phẩm đều có một chu kỳ sống nhất định và đôi khi vì sự tiến bộ của
khoa học kỹ thuật, sự xuất hiện của các sản phẩm thay thế đã dẫn đến thay đổi nhu
cầu của ở thị trường. Quá trình đổi mới sản phẩm diễn ra khác nhau ở các doanh
nghiệp khác nhau tuỳ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm và thị trường mục tiêu của
mỗi doanh nghiệp. Từ đó doanh nghiệp có chính sách về sản phẩm mới cho mỗi thị
trường về chất lượng, chủng loại, bao gói, nhãn hiệu, dịch vụ chính sách về sản phẩm
mới có thể chia theo 3 cách:
+ Sản phẩm cũ nhưng lần đầu tiên đưa đến thị trường mới này
+ Sản phẩm được cải tiến về mẫu mã, nhãn hiệu, chất lượng, dịch vụ.
+ Sản phẩm đựơc chế tạo hoàn toàn mới.
SV: Trần Thanh Sơn – Lớp K3HQ5 14 GVHD: Nguyễn Hoàng Giang
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét