Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp Khoa Khoa Học Quản lý
đoạn theo các tiêu chí khác nhau để tập trung vào đó nhằm dành được ưu thế
hơn so với đối thủ cạnh tranh.
5
SVTH: Nghiêm Thị Thanh Huyền Lớp: K35 QLKT
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp Khoa Khoa Học Quản lý
2. Doanh nghiệp.
2.1. Khái niệm doanh nghiệp.
Theo Luật doanh nghiệp năm 2005, "Doanh nghiệp là tổ chức kinh tế
có tên riêng, có tài sản, có trụ sở giao dịch ổn định được đăng ký kinh doanh
theo quy định của pháp luật nhằm mục đích thực hiện các hoạt động kinh
doanh" Nguồn [10]
2.2 Phân loại các loại hình doanh nghiệp.
Tuỳ theo các tiêu thức khác nhau mà có thể chia doanh nghiệp ra thành
nhiều loại khác nhau.
Nếu dựa vào tiêu chí sở hữu thì doanh nghiệp có thể chia ra thành
Doanh nghiệp nhà nước (doanh nghiệp quốc doanh), doanh nghiệp ngoài quốc
doanh.
+ Doanh nghiệp nhà nước là tổ chức kinh tế do Nhà nước đầu tư vốn
thành lập và tổ chức quản lý hoạt động kinh doanh hoặc hoạt động công ích
nhằm thực hiện các mục tiêu kinh tế – xã hội do Nhà nước giao. Dựa trên mục
đích và đặc điểm hoạt động, doanh nghiệp Nhà nước được chia thành doanh
nghiệp kinh doanh và doanh nghiệp hoạt động công ích.
+ Doanh nghiệp ngoài quốc doanh là do các chủ thể khác nhau trong
nền kinh tế lập ra, tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh và mục tiêu lợi
nhuận là phương châm hay kim chỉ nan cho hoạt động của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp ngoài quốc doanh có thể chia ra thành: công ty hợp danh,
công ty TNHH, công ty Tư nhân, công ty Liên doanh, công ty có vốn đầu tư
nước ngoài, công ty cổ phần
3. Quan hệ giữa thị trường và doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp được quyền tự chủ trong sản
xuất kinh doanh. Vì vậy giữa doanh nghiệp và thị trường có mối quan hệ mật
thiết với nhau. Sản xuất và tiêu dùng gặp nhau trên thị trường để xác định giá
trị, giá trị sử dụng của hàng hoá một cách khách quan và tự nguyện. Do vậy 3
yếu tố của thị trường là cung cầu và giá cả tạo ra môi trường kinh doanh đối
6
SVTH: Nghiêm Thị Thanh Huyền Lớp: K35 QLKT
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp Khoa Khoa Học Quản lý
với các thành phần kinh tế tham gia thị trường: Thị trường đầu vào và thị
trường đầu ra.
- Thị trường đầu vào là nơi cung cấp các yếu tố đầu vào của quá trình
sản xuất cho doanh nghiệp như: nguyên vật liêu, nhiên liệu, vật tư, vốn, nguồn
nhân lực. Vì vậy khi bất cứ một yếu tố đầu vào nào của thị trường đầu này
thay đổi cũng kéo theo hay ảnh hưởng đến sự thay đổi của doanh nghiệp dù
sớm hay muộn.
- Thị trường đầu ra là hàng hoá và dịch vụ mà doanh nghiệp sản xuất ra,
vấn đề hiện nay việc cung cấp sản phẩm này chưa phải là đã kết thúc quá trình
sản xuất kinh doanh mà vấn đề hậu bán hàng, dịch vụ chăm sóc khách hàng
được đạt nên hàng đầu.
II. VẤN ĐỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP.
1. Tổng quan về tiêu thụ sản phẩm.
1.1. Khái niệm.
Tiêu thụ sản phẩm là việc thực hiện việc thay đổi quyền sở hữu tài
sản sau khi đạt được sự thống nhất người bán (giao hàng) và người mua
(nhận hàng). Qua tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ được chuyển từ hình
thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của doanh
nghiệp được hoàn thành. Quá trình đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm sẽ
góp phần làm tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn nói riêng và hiệu quả sử
dụng vốn nói chung, đồng thời thoả mãn nhu cầu của toàn xã hội.
Như vậy: Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất
kinh doanh, là hành động của nhà sản xuất chuyển giao quyền sở hữu và sử
dụng sản phẩm hay dịch vụ của mình cho người tiêu dùng để thu về tiền tệ.
Nguồn [2]
1.2. Bản chất của tiêu thụ.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tuy
nhiên ở mỗi thời kỳ, mỗi cơ chế kinh tế khác nhau, hoạt động tiêu thụ sản
phẩm cũng được nhìn nhận dưới những góc độ khác nhau.
7
SVTH: Nghiêm Thị Thanh Huyền Lớp: K35 QLKT
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp Khoa Khoa Học Quản lý
Tiêu thụ sản phẩm giải quyết mối quan hệ giữa người mua và người
bán, trực tiếp giải quyết những mâu thuẫn về quyền lợi thông qua giá cả.
Tiêu thụ là hoạt động nằm trong tổng thể chung cùng với các hoạt động
khác trong hệ thông kinh tế của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp muốn đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm thì phải nâng
cao tốc độ cạnh tranh trong sự cố gắng chung của doanh nghiệp.
1.3. V ai trò.
Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình SX và là yếu tố quyết định
sự tồn tại, phát triển hay phá sản của doanh nghiệp. Thông qua việc tiêu thụ
sản phẩm mà vị thế và mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp được thực hiện.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình lưu thông hàng hoá làm cho quá trình tái
sản xuất được diễn ra một cách thường xuyên và liên tục. Nhờ tiêu thụ làm
thúc đẩy quá trình sản xuất hàng hoá phong phú và đa dạng hơn.
Thông qua tiêu thụ tạo mối quan hệ cung cầu doanh nghiệp sẽ tận dụng
cơ hội để khai thác nguồn lực của mình và tạo sức cạnh tranh trên thị trường.
Thông qua tiêu thụ cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, người tiêu dùng
có được giá trị và giá trị sử dụng mà minh mong muốn đồng thời doanh
nghiệp cũng đạt được mục tiêu kinh doanh của mình. Qua đó doanh nghiệp có
thể nắm bắt nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng để mở rộng sản xuất tạo ra
nhiều sản phẩm mới.
Như vậy tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi vốn từ vốn hàng
hoá chuyển sang vốn tiền tệ và vòng tuần hoàn của vốn hoàn thành theo công
thức T- H - T’ trong đó T’ = T + ∆T
Số tiền trội hơn so với số tiền ứng ra (∆T ), C.Mác gọi là giá trị thặng
dư. Số tiền ứng ra ban đầu chuyển hoá thành tư bản. Vậy tư bản là giá trị mang
lại giá trị thặng dư. Mục đích lưu thông tư bản là sự lớn lên của giá trị, là giá
trị thặng dư, nên sự vận động của tư bản là không có giới hạn, vì sự lớn lên
của giá trị là không có giới hạn. Nguồn [2]
Doanh nghiệp khi thực hiện tiêu thụ sản phẩm nhanh tức là tạo điều
kiện rút ngắn vòng quay của vốn và mở rộng sản xuất kinh doanh.
8
SVTH: Nghiêm Thị Thanh Huyền Lớp: K35 QLKT
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp Khoa Khoa Học Quản lý
Khi sản phẩm được tiêu thụ nghĩa là giá trị và giá trị sử dụng của sản
phẩm đã được thị trường khẳng định giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược
sản phẩm thích hợp để mở rộng thị phần. Quá trình tiêu thụ sản phẩm là hết
sức quan trọng không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp trong chu trình sản
xuất kinh doanh. Tiêu thụ phản ánh chất lượng hiệu quả sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Chính vì vậy việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ lá mục tiêu
quan trọng mang tính quyết định đối với mỗi doanh nghiệp.
2. Các bước tiến hành tiêu thụ sản phẩm.
Quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp trải qua các bước sau:
Bước 1: Nghiên cứu và dự báo thị trường
Bước 2: Thiết kế sản phẩm và công nghệ
Bước 3: Xúc tiến bán hàng
Bước 4: Tổ chức tiêu thụ sản phẩm
Bước 5: Phân tích và đánh giá kết quả tiêu thụ
2.1. Nghiên cứu và dự báo thị trường.
Thị trường là lĩnh vực kinh tế phức tạp ở đó hoạt động trao đổi hàng hoá
được diễn ra, các nhà kinh doanh chỉ thành công khi nắm bắt đúng và đủ nhu
cầu của thị trường (việc xác định đúng và đủ nhu cầu của doanh nghiệp phải
gắn với lại vấn đề kịp thời nữa). Bởi trong thị trường, mức độ cạnh tranh diễn
ra rất gay gắt, doanh nghiệp nào mà nắm bắt được thời cơ đúng hơn, sớm hơn
thì doanh nghiệp đó sẽ thành công. Do đó vấn đề nghiên cứu thị trường và dự
báo được xu hướng sản phẩm, và công nghệ trong tương lai là vấn đề được
đặt ra hàng đầu. Vấn đề nghiên cứu dự báo thị trường này được hầu hết các
doanh nghiệp quan tâm nhưng mức độ hiệu quả của việc dự báo rất đáng phải
bàn đến, hiệu của của việc dự báo sản phẩm và công nghệ rất yếu. Nghiên cứu
thị trường bao gồm tất cả quá trình hoạt động thu thập và xử lý một cách có hệ
thống và toàn diện về các thông tin về thị trường giúp các nhà quản trị có được
thông tin chính xác kịp thời, đầy đủ về sự biến động của thị trường để từ đó ra
9
SVTH: Nghiêm Thị Thanh Huyền Lớp: K35 QLKT
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp Khoa Khoa Học Quản lý
quyết định đúng, là căn cứ quan trọng để các nhà quản lý hoạch định chiến
lược phát triển doanh nghiệp.
Mục tiêu chủ yếu của nghiên cứu thị trường là đánh giá khả năng tiêu
thụ sản phẩm mà doanh nghiệp đã có hoặc dự báo trong tương lai gần sản
phẩm hàng hoá và dịch vụ này sẽ được người tiêu dùng chấp nhận. Nghiên
cứu dự báo phải chỉ ra được khi nào thì khách hàng cần, số lượng là bao nhiêu,
chất lượng như thế nào, cơ cấu sản phẩm, mẫu mã bao bì, địa điểm cung cấp
ra sao Các loại nghiên cứu thị trường như sau
- Nghiên cứu mô tả (phát hiện vấn đề )
- Nghiên cứu thăm dò (nghiên cứu thái độ, dự định, hành vi của
khách hàng, số lượng và chiến lược của đối thủ cạnh tranh)
- Nghiên cứu nhân quả (chia tách các nguyên nhân quan trọng
ảnh hưởng đến một kết quả nào đó).
Các bước tiến hành nghiên cứu.
Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu
Thiết kế dự án nghiên cứu chính thức
Thực hiện việc thu thập và xử lý số liệu
Xử lý thông tin
Tình bày và báo cáo kết quả nghiên cứu
Nguồn[8]
2.2. Thiết kế công nghệ và sản phẩm.
Sau khi đánh kết thúc giai đoạn nghiên cứu và dự báo thị trường, doanh
nghiệp đi vào tiến hành nghiên cứu để đưa ra các sản phẩm phù hợp với thị
hiếu của người tiêu dùng và công nghệ để tạo ra sản phẩm này. Việc thiết kế là
quá trình chuyển từ những thông tin ý tưởng thành những sản phẩm hữu hình
10
SVTH: Nghiêm Thị Thanh Huyền Lớp: K35 QLKT
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp Khoa Khoa Học Quản lý
thông qua công nghệ của nó. Nguyên tắc cơ bản của thiết kế sản phẩm là bắt
đầu đi từ thị trường, sản phẩm được tạo ra sao cho người sử dụng có thể nhận
biết được sản phẩm, hiểu được sản phẩm và biết sử dụng sản phẩm mà không
phải có sự hướng dẫn nhiều. Công nghệ để tạo ra sản phẩm cũng phải đơn
gian, dễ sử dụng và phương châm là đầu tư vốn ít.
2.3 Xúc tiến bán hàng.
Trong công tác xúc tiến bán hàng phải xác định cho được các yếu tố
chính của marketing là chiến lược sản phẩm và chính sách giá cả, chính sách
phân phối, kênh phân phối, công tác yểm trợ xúc tiến
2.3.1 Chiến lược sản phẩm và chính sách giá.
2.3.11. Chiến lược sản phẩm:
Xác định đúng đắn chiến lược sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong dài hạn có quan hệ chặt chẽ đến 2
vấn đề cơ bản sau:
- Sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất được thị trường chấp nhận ở
điểm cơ bản nào, cần phải thay đổi bổ xung hay loại bỏ những gì cho phù hợp
với cái gì thị trường cần.
- Nên phát triển sản phẩm mới như thế nào?
Mục đích của chiến lược sản phẩm là doanh nghiệp phải biết sản xuất
kinh doanh cái gì thị trường cần chứ không phải cái gì doanh nghiệp có. Tuy
nhiên nói gì thì nói cũng phải cần phải điều chỉnh cho phù hợp với những gì
mà doanh nghiệp có sẵn.
* Nội dung chính của chiến lược sản phẩm là:
+ Xác định sản phẩm trên thị trường thì doanh nghiệp mới có thể khẳng
định quy mô sản xuất, máy móc, công nghệ, dây truyền sản xuất.
+ Lựa chọn các đặc tính tiêu dùng của sản phẩm được thể hiện ở các chỉ
tiêu theo tình hình cụ thể của thị trường để có quyết định về sản phẩm.
+ Xác định chủng loại sản phẩm là biện pháp để khai thác triệt để thị
trường an toàn trong kinh doanh. Nguồn [9]
11
SVTH: Nghiêm Thị Thanh Huyền Lớp: K35 QLKT
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp Khoa Khoa Học Quản lý
Chiến lược sản phẩm phải linh hoạt kịp thời để thực hiện sản xuất cái
thị trường cần chứ không phải bán cái doanh nghiệp có. Vậy nên một chiến
lược sản phẩm tối ưu là khi sau một chu kỳ kinh doanh, sản phẩm của doanh
nghiệp có trên thị trường và được thị trường chấp nhận, doanh thu trừ chi phí
phải đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Việc đánh giá chiến lược sản phẩm
được thông qua chỉ tiêu phản ánh kết quả sản xuất, cụ thể: Chỉ tiêu này gồm
nhiều chỉ tiêu phản ánh từng mặt khác nhau của kết quả sản xuất. Kết quả
đánh giá phải đi từ tổng quát đến cụ thể thông qua hệ thông chỉ tiêu phù hợp
với từng loại hình doanh nghiệp. Việc phân tích và đánh giá khả năng thích
ứng của sản phẩm đối với thị trường là việc làm hết sức quan trọng vì uy tín
của sản phẩm mà doanh nghiệp đưa ra thị trường. Khi phân tích phải đánh giá
đúng chất lượng sản phẩm thông các chỉ tiêu về bao bì, mẫu mã, chất lượng,
kích thước, từ việc tìm hiểu thị hiếu khách hàng, nghiên cứu ưu thế cạnh
tranh để có sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường. Thị trường không
ngừng vận động và biến đổi, do vậy doanh nghiệp phải có những cái nhìn mới
để tìm ra con đường đi riêng của mình trên thị trường, để phát triển và phát
triển một cách bền vững.
2.3.12. Chính sách giá.
Giá cả của sản phẩm liên quan đến nhiều yếu tố như liên quan đến sự
chu chuyển của tiền tệ, lên quan đến tất cả giá trị trên tất cả các biến số vô
hình và hữu hình, đặc diểm sản phẩm, ấn tượng mua hàng, địa điểm bán hàng.
Nghĩa là việc hoạch định chính sách giá của sản phẩm gắn liền với bản thân
sản phẩm với phân phối chính sách thúc đẩy. Việc xây dựng chính sách giá cả
có ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Các chính
sách giá thường được áp dụng:
* Chính sách giá linh hoạt:
Chính sách giá này phản ánh phương thức áp dụng mức giá đối với các
đối tượng khách hàng như thế nào. Để từ đó doanh nghịêp đưa ra chính sách
một giá hay chính sách giá kinh hoạt.
12
SVTH: Nghiêm Thị Thanh Huyền Lớp: K35 QLKT
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp Khoa Khoa Học Quản lý
- Chính sách giá linh hoạt là chính sách giá đưa ra cho khách hàng khác
nhau với các mức giá khác nhau trong điều kiện tương đối giống nhau và cùng
một khối lượng.
- Chính sách một giá: là chính sách đưa ra một mức giá với tất cả khách
hàng mua hàng trong cùng điều kiện tượng đối giống nhau và cùng khối
lượng.
* Chính sách về giá theo chu kỳ sống của sản phẩm:
Đây là chính sách đưa ra thường để lựa chọn mức giá cho sản phẩm
mới. Dựa theo điều kiện cụ thể có thể đưa ra chính sách cụ thể theo những
chính sách khác nhau.
- Chính sách giá “giới thiệu”: đây là chính sách đưa mức giá thấp bằng
cách giảm tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng. Chính
sách này quy định một mức giá thấp trong một thời gian ngắn rồi sẽ từ từ nâng
giá ngay sau thời đưa ra sản phẩm giới thiệu.
- Chính sách giá sâm nhập: là đưa ra một mức giá thấp nhất để tiêu thụ
khối lượng hàng hoá lớn trên thị trường. Chính sách này quy định một mức giá
thấp nhất trong thời gian dài, thường sử dụng các sản phẩm mới nhưng mang
tính tương tự.
- Chính sách giá “hớt váng”: Chính sách này thường được thực hiện
trong giai đoạn mới tung sản phẩm mới tung ra thị trường. Đưa ra mức giá cao
nhất, cố gắng bán ở mức cao nhất nhằm hớt phần ngon của thị trường. Chính
sách này thường được áp dụng để chinh phục nhóm khách hàng không nhạy
cảm với giá khi có sản phẩm mới độc đáo.
2.32. Các kênh phân phối sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm có nhiều phương
thức khác nhau để đưa sản phẩm tới người tiêu dùng, thực chất của nội dung
này là tìm ra phương thức phân phối hợp lý nhất tức là xác định được kênh
tiêu thụ thuận tiện chính xác và đạt hiệu quả cao trong tiêu thụ.
13
SVTH: Nghiêm Thị Thanh Huyền Lớp: K35 QLKT
Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp Khoa Khoa Học Quản lý
- Phân phối là các hoạt động liên quan đến việc tổ chức và điều tiết vận
hành vận chuyển hàng hoá, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng
nhằm đạt hiệu quả cao nhất với chi phí ít nhất. Nó bao gồm toàn bộ quá trình
hoạt động theo không gian tư khi kết thúc quá trình sản xuất và cuối cùng là
người tiêu dùng nhận được sản phẩm.
- Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và
phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ sản xuất đến tiêu
dùng. Hay nói cách khác đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện
các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng
hoặc sử dụng công nghiệp, để họ có thể mua và sử dụng. Nguồn [6]
Xây dựng chiến lược phân phối với mục tiêu cung cấp cho khách hàng
đúng sản phẩm, đúng thời gian. Ngoài ra còn góp phần thúc đẩy sản xuất hàng
hoá, kích cầu tiêu dùng, mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Có nhiều hình thức phân phối hàng hoá nhưng phần lớn được thông
qua 2 kênh chủ yếu: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp.
Kênh 1 cấp
Người sản xuất
Người tiêu dùng
Người sản xuất
Nhà phân phối trung gian
Người tiêu dùng
Người sản xuất
Người bán buôn
Người môi giới
Người bán lẻ
Người tiêu dùng
người bán buôn
Người bán lẻ
Người sản xuất
Kênh 2 cấp
14
SVTH: Nghiêm Thị Thanh Huyền Lớp: K35 QLKT
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét